Wchodzisz do świata startupów/VC/fundraisingu… i czujesz się jak na obcej planecie na której wszyscy dokoła mówią obcym językiem? We got you! Wybraliśmy i opracowaliśmy 51 pojęć używanych w świecie startupów i VC, które absolutnie trzeba znać i rozumieć – a z doświadczenia wiemy, że wcale niekoniecznie tak jest.
—-
Akcelerator – program lub organizacja wspierająca startupy na najwcześniejszym etapie rozwoju, oferująca mentoring, a czasem również bardzo początkowe finansowanie – często w zamian za udziały.
ARR (Annual Recurring Revenue) – roczna znormalizowana wartość powtarzalnych przychodów w modelu subskrypcyjnym.
B2B (Business-to-Business) – model działalności gospodarczej, w którym spółka sprzedaje produkty lub usługi innym firmom, a nie klientom indywidualnym.
B2C (Business-to-Consumer) – model działalności gospodarczej, w którym spółka sprzedaje produkty lub usługi bezpośrednio klientom indywidualnym (konsumentom).
B+R (badania i rozwój, ang. R+D) – prace prowadzące do nowych lub ulepszonych produktów/technologii.
Burn rate – miesięczne zużycie gotówki netto, które determinuje długość runway.
CAC (Customer Acquisition Cost) – średni koszt pozyskania jednego płacącego klienta.
Cap table – tabela pokazująca liczbę udziałów/akcji oraz udział w kapitale poszczególnych udziałowców/akcjonariuszy
Cash flow – przepływy pieniężne (operacyjne, inwestycyjne, finansowe) decydujące o płynności.
Churn – odsetek utraconych klientów lub przychodu w danym okresie.
COGS (Cost of Goods Sold) – bezpośrednie koszty wytworzenia produktu lub dostarczenia usługi, np. materiały, produkcja, logistyka czy koszty serwerów w SaaS.
Convertible (pożyczka konwertowalna) – pożyczka zamieniająca się na udziały w przyszłej rundzie, zazwyczaj przy wycenie niższej niż wycena rundy.
Data room – uporządkowany zestaw dokumentów udostępniany inwestorom w ramach procesu due diligence.
Debt financing (finansowanie dłużne) – kapitał w formie długu (kredyt/pożyczka/nota) bez oddawania udziałów.
Dilution (rozwodnienie) – spadek procentowego udziału w kapitale dotychczasowych udziałowców wskutek emisji nowych udziałów.
Due diligence – formalna weryfikacja prawna, podatkowa, finansowa i technologiczna spółki przed inwestycją.
Equity (kapitał własny) – część wartości spółki przysługująca jej właścicielom (udziałowcom/akcjonariuszom), reprezentowana przez udziały lub akcje i odpowiadająca różnicy pomiędzy aktywami a zobowiązaniami spółki.
ESOP (Employee Stock Option Plan) – program opcji na udziały dla pracowników, zwykle z vestingiem.
Exit – wyjście inwestora/founderów przez sprzedaż udziałów lub IPO.
Fundraising – proces pozyskiwania kapitału od aniołów, VC lub w innych formach.
GMV (Gross Merchandise Value) – łączna wartość transakcji na platformie/marketplace w danym okresie.
GTM (Go-to-market) – plan wejścia na rynek: ICP, kanały dotarcia do klientów, pricing (polityka cenowa), pipeline, sales funnel (lejek sprzedaży).
ICP (Ideal Customer Profile) – profil idealnego klienta, pod który optymalizujesz produkt i sprzedaż.
Inwestor wiodący – jeśli w rundzie bierze udział więcej niż jeden inwestor, rolą inwestora wiodącego jest prowadzenie rundy i koordynacja pozostałych inwestorów biorących w niej udział.
IPO (Initial Public Offering) – wprowadzenie spółki na giełdę papierów wartościowych.
ISHA (Investment and Shareholders Agreement, czyli umowa inwestycyjna i wspólników) – umowa zawierana między założycielami i inwestorami w startupie, mająca na celu uregulowanie zasad współpracy, podziału obowiązków, praw i odpowiedzialności stron
Kohorta – grupa użytkowników, klientów lub danych wyodrębniona według wspólnej cechy (np. miesiąc rejestracji, źródło pozyskania, typ subskrypcji), którą analizuje się w czasie, aby lepiej zrozumieć ich zachowania, retencję i wartość.
KPI (Key Performance Indicators) – kluczowe miary sukcesu (np. MRR, churn, CAC) monitorowane cyklicznie.
LTV (Lifetime Value) – łączna marża brutto generowana przez klienta w trakcie całej współpracy; żeby pozyskanie klientów się opłacało, ich LTV musi być większe od CAC.
Marketplace – platforma internetowa pośrednicząca w transakcjach między sprzedającymi a kupującymi, umożliwiająca im zawieranie umów i realizację sprzedaży w jednym miejscu. W odróżnieniu od e-commerce (sklepu internetowego) marketplace sam nie sprzedaje, a łączy strony transakcji.
Marża brutto – różnica między przychodem ze sprzedaży a COGS, pokazująca ile zostaje na pokrycie kosztów operacyjnych (OPEX) i zysk.
MRR (Monthly Recurring Revenue) – miesięczne powtarzalne przychody w modelu subskrypcyjnym.
MVP (Minimum Viable Product) – minimalna wersja produktu do szybkiej weryfikacji hipotez rynkowych.
P&L (rachunek zysków i strat) – zestawienie przychodów, kosztów i wyniku w danym okresie.
Pipeline sprzedażowy – uporządkowana lista lub zestawienie wszystkich szans sprzedażowych (potencjalnych klientów, leadów) wraz z ich aktualnym statusem w procesie sprzedaży. Pipeline służy głównie do zarządzania i monitorowania postępu działań handlowych.
Pre-money/Post-money (wycena) – wartość spółki odpowiednio przed i po wpłacie kapitału w danej rundzie.
Pre-seed – najwcześniejszy etap pozyskiwania kapitału przez startup, zazwyczaj jeszcze przed wypracowaniem gotowego produktu lub stabilnego modelu biznesowego. Środki z tej rundy przeznaczane są głównie na opracowanie koncepcji produktu lub usługi, wstępne badania rynku i testy, budowę MVP, stworzenie podstawowego zespołu.
Product-market fit – dopasowanie produktu do rynku, czyli sytuacja, w której produkt lub usługa skutecznie rozwiązuje problem lub zaspokaja potrzebę istotną dla docelowej grupy klientów.
Runway – liczba miesięcy pozostałych do wyczerpania gotówki przy obecnym burn rate.
SaaS (Software as a Service) – model sprzedaży oprogramowania w abonamencie, charakteryzujący się wskaźnikami MRR/ARR i niskimi kosztami wdrożenia.
Sales funnel (lejek sprzedażowy) – model obrazujący proces sprzedaży jako kolejne etapy przez które przechodzą potencjalni klienci (od pierwszego kontaktu przez kwalifikację i ofertowanie aż do finalizacji transakcji).
Seed – runda inwestycyjna przeznaczona na rozwój produktu i pierwszy etap komercjalizacji.
Seria A – runda inwestycyjna przeznaczona na skalowanie sprzedaży i organizacji po udowodnieniu product-market fit.
TAM/SAM/SOM – estymacja wielkości rynku: całkowity, adresowalny i możliwy do zdobycia segment.
Term sheet – niewiążący dokument z kluczowymi warunkami inwestycji przed finalnymi umowami.
Test A/B – eksperyment porównujący dwa warianty produktu lub komunikatu, mający na celu sprawdzenie, który lepiej realizuje cel.
Trakcja – mierzalne dowody popytu i wzrostu (przychody, użytkownicy, pipeline, retencja).
Unit economics – zyskowność na poziomie jednostki (np. per klient/zamówienie) i jej dynamika.
Venture builder – podmiot budujący spółki i produkty „od zera” wspólnie z zespołami startupów, mający wypracowane procesy i zwykle wspierający projekty m.in. finansowaniem pre-seed.
Venture capital – kapitał wysokiego ryzyka inwestowany w startupy i młode spółki z dużym potencjałem wzrostu w zamian za udziały (equity).
Vesting – proces stopniowego nabywania praw do akcji, udziałów lub innych korzyści (np. opcji na akcje) w spółce
PS. Ciekawe? Masz pytania? Pisz do nas na contact@thcpathfinder.com lub do sylwia.duszynska@thcpathfinder.com.