Wchodzisz do świata startupów/VC/fundraisingu… i czujesz się jak na obcej planecie na której wszyscy dokoła mówią obcym językiem? We got you! Wybraliśmy i opracowaliśmy 51 pojęć używanych w świecie startupów i VC, które absolutnie trzeba znać i rozumieć – a z doświadczenia wiemy, że wcale niekoniecznie tak jest.
—-
Akcelerator – program lub organizacja wspierająca startupy na najwcześniejszym etapie rozwoju, oferująca mentoring, a czasem również bardzo początkowe finansowanie – często w zamian za udziały;
ARR (Annual Recurring Revenue) – roczna znormalizowana wartość powtarzalnych przychodów w modelu subskrypcyjnym;
B2B (Business-to-Business) – model działalności gospodarczej, w którym spółka sprzedaje produkty lub usługi innym firmom, a nie klientom indywidualnym;
B2C (Business-to-Consumer) – model działalności gospodarczej, w którym spółka sprzedaje produkty lub usługi bezpośrednio klientom indywidualnym (konsumentom);
B+R (lub badania i rozwój) – prace prowadzące do nowych lub ulepszonych produktów/technologii;
Burn rate – miesięczne zużycie gotówki netto, które determinuje długość runway;
CAC (Customer Acquisition Cost) – średni koszt pozyskania jednego płacącego klienta;
Cap table – tabela pokazująca liczbę udziałów/akcji oraz udział w kapitale poszczególnych udziałowców/akcjonariuszy;
Cash flow – przepływy pieniężne (operacyjne, inwestycyjne, finansowe) decydujące o płynności;
Churn – odsetek utraconych klientów lub przychodu w danym okresie;
COGS (Cost of Goods Sold) – bezpośrednie koszty wytworzenia produktu lub dostarczenia usługi, np. materiały, produkcja, logistyka czy koszty serwerów w SaaS;
Convertible (lub pożyczka konwertowalna) – pożyczka zamieniająca się na udziały w przyszłej rundzie, zazwyczaj przy wycenie niższej niż wycena rundy;
Data room – uporządkowany zestaw dokumentów udostępniany inwestorom w ramach procesu due diligence;
Debt financing (lub finansowanie dłużne) – kapitał w formie długu (kredyt/pożyczka/nota) bez oddawania udziałów;
Dilution (lub rozwodnienie) – spadek procentowego udziału w kapitale dotychczasowych udziałowców wskutek emisji nowych udziałów;
Due diligence – formalna weryfikacja prawna, podatkowa, finansowa i technologiczna spółki przed inwestycją;
Equity – kapitał własny, czyli część wartości spółki przysługująca jej właścicielom (udziałowcom / akcjonariuszom), reprezentowana przez udziały lub akcje i odpowiadająca różnicy pomiędzy aktywami a zobowiązaniami spółki;
ESOP (Employee Stock Option Plan) – program opcji na udziały dla pracowników, zwykle z vestingiem;
Exit – wyjście inwestora/founderów przez sprzedaż udziałów lub IPO;
Fundraising – proces pozyskiwania kapitału od aniołów, VC lub w innych formach;
GMV (Gross Merchandise Value) – łączna wartość transakcji na platformie/marketplace w danym okresie;
GTM (Go-To-Market) – plan wejścia na rynek: ICP, kanały dotarcia do klientów, pricing (polityka cenowa), pipeline, sales funnel (lejek sprzedaży);
ICP (Ideal Customer Profile) – profil idealnego klienta, pod który optymalizujesz produkt i sprzedaż;
Inwestor wiodący – jeśli w rundzie bierze udział więcej niż jeden inwestor, rolą inwestora wiodącego jest prowadzenie rundy i koordynacja pozostałych inwestorów biorących w niej udział;
IPO (Initial Public Offering) – wprowadzenie spółki na giełdę papierów wartościowych;
ISHA (Investment and Shareholders Agreement lub umowa inwestycyjna i wspólników) – umowa zawierana między założycielami i inwestorami w startupie, mająca na celu uregulowanie zasad współpracy, podziału obowiązków, praw i odpowiedzialności stron;
Kohorta – grupa użytkowników, klientów lub danych wyodrębniona według wspólnej cechy (np. miesiąc rejestracji, źródło pozyskania, typ subskrypcji), którą analizuje się w czasie, aby lepiej zrozumieć ich zachowania, retencję i wartość;
KPI (Key Performance Indicators) – kluczowe miary sukcesu (np. MRR, churn, CAC) monitorowane cyklicznie;
LTV (Lifetime Value) – łączna marża brutto generowana przez klienta w trakcie całej współpracy; żeby pozyskanie klientów się opłacało, ich LTV musi być większe od CAC;
Marketplace – platforma internetowa pośrednicząca w transakcjach między sprzedającymi a kupującymi, umożliwiająca im zawieranie umów i realizację sprzedaży w jednym miejscu. W odróżnieniu od e-commerce (sklepu internetowego) marketplace sam nie sprzedaje, a łączy strony transakcji;
Marża brutto – różnica między przychodem ze sprzedaży a COGS, pokazująca ile zostaje na pokrycie kosztów operacyjnych (OPEX) i zysk;
MRR (Monthly Recurring Revenue) – miesięczne powtarzalne przychody w modelu subskrypcyjnym;
MVP (Minimum Viable Product) – minimalna wersja produktu do szybkiej weryfikacji hipotez rynkowych;
P&L (Profit & Loss) Statement (lub rachunek zysków i strat) – zestawienie przychodów, kosztów i wyniku w danym okresie;
Pipeline sprzedażowy – uporządkowana lista lub zestawienie wszystkich szans sprzedażowych (potencjalnych klientów, leadów) wraz z ich aktualnym statusem w procesie sprzedaży. Pipeline służy głównie do zarządzania i monitorowania postępu działań handlowych;
Pre-money/Post-money (lub wycena pre-money/post-money) – wartość spółki odpowiednio przed i po wpłacie kapitału w danej rundzie;
Pre-seed – najwcześniejszy etap pozyskiwania kapitału przez startup, zazwyczaj jeszcze przed wypracowaniem gotowego produktu lub stabilnego modelu biznesowego. Środki z tej rundy przeznaczane są głównie na opracowanie koncepcji produktu lub usługi, wstępne badania rynku i testy, budowę MVP, stworzenie podstawowego zespołu;
Product-market fit – dopasowanie produktu do rynku, czyli sytuacja, w której produkt lub usługa skutecznie rozwiązuje problem lub zaspokaja potrzebę istotną dla docelowej grupy klientów;
Runway – liczba miesięcy pozostałych do wyczerpania gotówki przy obecnym burn rate;
SaaS (Software as a Service) – model sprzedaży oprogramowania w abonamencie, charakteryzujący się wskaźnikami MRR/ARR i niskimi kosztami wdrożenia;
Sales funnel – model obrazujący proces sprzedaży jako kolejne etapy przez które przechodzą potencjalni klienci (od pierwszego kontaktu przez kwalifikację i ofertowanie aż do finalizacji transakcji);
Seed – runda inwestycyjna przeznaczona na rozwój produktu i pierwszy etap komercjalizacji;
Seria A – runda inwestycyjna przeznaczona na skalowanie sprzedaży i organizacji po udowodnieniu product-market fit;
TAM/SAM/SOM (Total Adressable Market, Serviceable Addressable Market, Serviceable Obtainable Market) – estymacja wielkości rynku: całkowity, adresowalny i możliwy do zdobycia segment;
Term sheet – niewiążący dokument z kluczowymi warunkami inwestycji przed finalnymi umowami;
Test A/B – eksperyment porównujący dwa warianty produktu lub komunikatu, mający na celu sprawdzenie, który lepiej realizuje cel;
Trakcja – mierzalne dowody popytu i wzrostu (przychody, użytkownicy, pipeline, retencja).
Unit economics – zyskowność na poziomie jednostki (np. per klient/zamówienie) i jej dynamika.
Venture builder – podmiot budujący spółki i produkty „od zera” wspólnie z zespołami startupów, mający wypracowane procesy i zwykle wspierający projekty m.in. finansowaniem pre-seed.
Venture capital – kapitał wysokiego ryzyka inwestowany w startupy i młode spółki z dużym potencjałem wzrostu w zamian za udziały (equity).
Vesting – proces stopniowego nabywania praw do akcji, udziałów lub innych korzyści (np. opcji na akcje) w spółce
PS. Ciekawe? Masz pytania? Pisz do nas na contact@thcpathfinder.com lub do sylwia.duszynska@thcpathfinder.com.