Mieć nadzieję na najlepsze, przygotować się na najgorsze? Jak przetrwać najbliższe miesiące będąc startupem

Udostępnij:
9 min.
Jest i ona. Korekta rynku. Fala zmian, która pojawiła się na globalnych rynkach finansowych dotarła już do startupów i inwestorów venture capital, budząc skrajne emocje. Jak je opanować i jak przygotować się na to, co może nadejść?

Co? Jak? Dlaczego? Czyli skąd zmiany na rynku VC

W ostatnim czasie w wielu krajach na świecie (m.in. w USA i wielu krajach europejskich, w tym w Polsce) zaczęły szybko rosnąć stopy procentowe. Jest to wynik inflacji wywołanej m.in. wzrostem cen ropy i surowców naturalnych, wojną w Ukrainie, a także ekspansją wydatków publicznych. W rezultacie zmieniło się nastawienie inwestorów, którzy dotychczas otwarci byli na aktywa o większym ryzyku, natomiast w obliczu gwałtownych zmian na rynku masowo odpłynęli w stronę inwestycji mniej ryzykownych i bardziej płynnych.

Zaczęło się od rynków finansowych i kryptowalutowych, zmiana nastrojów nie ominęła jednak również branży VC. Na niektórych rynkach geograficznych można już teraz zauważyć, że strumień pieniędzy od inwestorów słabnie. W efekcie fundusze będą miały mniej środków na inwestycje, a w rezultacie zrobią ich mniej.

Sytuacja ta w większym stopniu dotyczy funduszy zagranicznych, zwłaszcza amerykańskich. Polskie fundusze VC mają innych inwestorów, w znacznym stopniu państwowych, i światowe zawirowania dotykają je mniej. Globalny rynek inwestycyjny przenosi jednak trendy i zachowania na całym świecie, również w Europie należy więc spodziewać się nadejścia zjawisk zauważalnych gdzie indziej. Polskie spółki powinny też przygotować się na spadek zainteresowania ze strony inwestorów zagranicznych – inwestycje zagraniczne z zasady postrzegane są jako bardziej ryzykowne, szczególnie jeśli mówimy o rynkach wschodzących, a do tych zalicza sią nadal Polska. Dodatkowe ryzyko stanowi również konflikt wojenny toczący się w sąsiedniej Ukrainie. 

Rosnąca inflacja jest nie tylko jedną z przyczyn kryzysu, ale też dodatkowym czynnikiem ryzyka. Niesie bowiem za sobą presję na wzrost wynagrodzeń i kosztów usług, a jednocześnie skutkuje wzrostem kosztów życia, który z kolei powoduje, że klienci – zarówno biznesowi, jak i konsumenci – są mniej skłonni do wydawania pieniędzy. W tej sytuacji spółkom trudniej jest uzyskać lub utrzymać rentowność. W normalnych warunkach rynkowych rozwiązaniem byłoby poszukiwanie większych rund inwestycyjnych, o co jednak w zaistniałych okolicznościach jest dużo trudniej.

Ups. Czy czekają mnie kłopoty?

Dla founderów jest to oczywiście niepokojąca wiadomość – należy spodziewać się, że przez najbliższe miesiące trudniej będzie zebrać nowe rundy inwestycyjne, a także osiągnąć rentowność biznesów… lub ją utrzymać. 

Fundusze nie przestaną rozmawiać ze startupami i nadal będą szukać okazji inwestycyjnych, ale będą z pewnością bardziej selektywne. Większe szanse pozyskania środków będą miały spółki o ustabilizowanych dochodach i z “zapasem” środków finansowych. Jest to oczywiście prawdą zawsze, nie tylko w czasach kryzysu, jednak w niepewnym otoczeniu rynkowym zyskowność i stabilizacja finansowa mają dla inwestorów jeszcze większe znaczenie – większe niż perspektywa oddalonych w czasie wyższych zwrotów przy większej niepewności i ryzyku.

Na zainteresowanie inwestorów najbardziej mogą liczyć spółki działające w oparciu o modele biznesowe, których działanie zostało już sprawdzone przez rynek (np. SaaS). W gorszej sytuacji będą natomiast biznesy oparte na produktach lub modelach, które nie miały jeszcze szansy udowodnić rynkowi, że są zyskowne i skalowalne, np. związanych z kryptowalutami czy metawersami. W uprzywilejowanej sytuacji będą organizacje, które odnalazły już swój product-market fit, a także spółki, które działają w oparciu o unikalną technologię dającą trwałą przewagę konkurencyjną. Im będzie dużo łatwiej przekonać inwestorów do dalszego finansowania.

Jak zareagować?

Po pierwsze, zachować spokój. Jak widzieliśmy wielokrotnie wcześniej, panika oraz spekulacje mogą spowodować dużo większe „kryzysowe” szkody niż zjawiska ekonomiczne, które je wywołały.

Fundusze VC nie zrezygnują całkowicie z inwestycji. Pamiętajmy też, że na rynku obecni są również inwestorzy innych kategorii, jak duże korporacje (np. producenci samochodów inwestujący miliardy w startupy związane z elektromobilnością) czy inwestorzy indywidualni, a także inne źródła finansowania, np. crowdfunding.  

Klienci wciąż będą kupować produkty i usługi, które są im naprawdę przydatne. Jeśli więc dotychczas nie było przesłanek i sygnałów sugerujących konieczność zamknięcia lub strategicznych zmian w obszarze biznesu to zaistniała sytuacja raczej nie powinna zmienić tej oceny. Zdecydowanie warto natomiast przeprowadzić spokojną analizę zmierzającą do ustalenia w jakim miejscu jako biznes jesteśmy, dokąd zmierzamy i jakich środków na realizację planów potrzebujemy.

Warto pamiętać również, że każdy kryzys to jednocześnie szansa. Istnieje prawdopodobieństwo, że z rynku wypadnie pewna liczba gorzej przygotowanych konkurentów. Przyczyn może być wiele: niepowodzenie w zbieraniu nowych środków, nieskuteczny model biznesowy, negatywny wpływ trudnej sytuacji ich kontrahentów. Skutek będzie natomiast taki, że pojawi się możliwość szybszego zajęcia rynku, zdobycia nowych klientów i pracowników czy zakupu aktywów. Dobre przygotowanie na taką sytuację może przełożyć się na duże zyski w stosunkowo krótkim czasie.

Przezorny zawsze zabezpieczony

Ponieważ w tej chwili trudno jeszcze przewidzieć, czy będziemy mieli do czynienia z okresowym spowolnieniem, czy głębszym i dłużej trwającym kryzysem. Warto jednak przygotować się na każdą z tych możliwości. 

Najlepszym punktem startu jest zawsze plan finansowy i analiza możliwych scenariuszy rozwoju wydarzeń. W każdym z nich trzeba brać pod uwagę dostępne środki oraz działania potrzebne do dalszego rozwoju, a także oczywiście środki finansowe potrzebne na ich realizację.

“Plan karalucha”

Może się zdarzyć, że trudności z pozyskaniem finansowania potrwają długo. Czarny scenariusz powinien więc zakładać przygotowanie się na sytuację, w której przez najbliższe 24 miesiące spółce nie uda się pozyskać nowych środków. 

Zarządzający i właściciele powinni zatem przede wszystkim zadać sobie pytanie co spółka może osiągnąć korzystając ze środków, jakimi dysponuje. W niektórych przypadkach może to oznaczać konieczność tymczasowego zmniejszenia wydatków i skali działalności, aby przetrwać trudny czas aż do momentu, gdy zebranie nowego kapitału znowu będzie możliwe.

Zmniejszanie kosztów, wydłużanie runway

Na taki rozwój sytuacji najlepiej przygotować się poprzez zaplanowanie ograniczenia kosztów i wydatków. Upewnijmy się, że mamy satysfakcjonujący runway. Jeśli możemy, postarajmy się go wydłużyć. Zastanówmy się:

  • Jaki poziom miesięcznego zużycia gotówki spółka może osiągnąć, by jednocześnie funkcjonować i się rozwijać? 
  • Jak bardzo można ściąć koszty, zachowując możliwości operacyjne? 
  • Którzy członkowie zespołu są niezbędni? Zadania których osób można rozdzielić pomiędzy pozostałych? 
  • Które projekty rozwojowe przyczynią się najbardziej do budowy wartości spółki, a z których można zrezygnować? 
  • Jakie przychody są pewne, a jakie prawdopodobne? Czy można uruchomić nowe inicjatywy, które z dużym prawdopodobieństwem zwiększą stan posiadanej gotówki?

Odpowiedzi na te i podobne pytania pozwolą ocenić wagę zagrożenia i możliwości pozytywnego wyjścia przez spółkę z trudnych czasów.

Szybko do negocjacyjnej mety

Jeśli jesteśmy w fazie rozmów z inwestorami, które można szybko sfinalizować, warto z tego skorzystać – nawet kosztem niektórych warunków transakcji.

Zabezpieczenie finansów spółki jest ważniejsze niż niektóre warunki umowy inwestycyjnej (na przykład anti-dilution czy liquidation preference). Negocjacja tego typu klauzul może długo trwać, a czasem wręcz doprowadzić do niepowodzenia procesu fundraisingowego. Jeśli więc przyszłe wyniki finansowe uzasadniające wzrost wyceny są niepewne, lepiej szybko zamknąć nową rundę inwestycyjną.

Być product-market fit 

Founderzy spółek znajdujących się na etapie pre-seed lub seed powinni jak najszybciej zweryfikować product-market fit. Wyjście na rynek i sprawdzenie, co klienci sądzą o produkcie staje się w tym momencie priorytetem. Rozwiązanie odpowiadające na potrzeby klientów, poza najważniejszym – czyli generowaniem przychodów – spowoduje, że spółka będzie mogła pozyskać nowy kapitał także w trudniejszych czasach. Pamiętajmy, że aby móc pokazać produkt potencjalnym klientom i zebrać feedback, nie musi on być w 100% gotowy. 

Product-market fit to zdecydowanie najważniejszy wyróżnik i uwiarygodnienie dla spółek poszukujących finansowania, a przychody to nieustannie najlepszy sposób na zapewnienie spółce płynności.

Jeśli nie VC to co?

Founderzy spółek znajdujących się na etapie Serii A powinni przyjrzeć się alternatywnym możliwościom finansowania działalności.

Możliwości finansowania wciąż jest wiele: emisja nowych akcji/udziałów dla istniejących lub nowych inwestorów, finansowanie dłużne (jak kredyt bankowy, obligacje, revenue-based financing), czy granty unijne. Każdy z nich ma wady i zalety oraz wiąże się z innymi obowiązkami. Warto sprawdzić je wszystkie pod kątem dostępności, przydatności, kosztów i wymagań. Mogą okazać się dużo lepszym rozwiązaniem niż finansowanie venture capital.

Crisis = opportunity

W czasach kryzysów na rynku pojawiają się nowe potrzeby, zmieniają się preferencje klientów i krajobraz konkurencji. Po zabezpieczeniu podstawowych potrzeb i opracowaniu planów, o których mówiliśmy wcześniej, warto przygotować się też na te nowe szanse i możliwości.

Zmiany i zawirowania powodują powstawanie nowych potrzeb i nowych nisz. Przykładów nie trzeba szukać daleko – niedawno byliśmy świadkami skokowego wzrostu zapotrzebowania na przykład na narzędzia do zdalnej komunikacji czy dowóz jedzenia, spowodowanego przez pandemię.

Miejmy zatem oczy i uszy szeroko otwarte tak, żeby na okresie spowolnienia gospodarczego nie stracić, a zyskać.