Jak narodził się pomysł stworzenia aplikacji Woodpecker?
Matt Tarczyński: Droga do zbudowania spółki była długa, wiodła przez kilka innych, mniej lub bardziej udanych, biznesów i tak naprawdę mogę powiedzieć, że Woodpecker powstał, aby rozwiązać nasz własny problem. Ale zacznijmy od początku. Właściwie przez całą swoją karierę zawodową unikałem pracy dla kogoś i świadomie nie chciałem dołączyć do żadnej korporacji. Zamiast tego miałem ogromną wewnętrzną motywację, aby stworzyć coś własnego. Przygodę z budowaniem biznesu zacząłem stosunkowo wcześnie, bo już na drugim roku studiów, oferując przedsiębiorcom pomoc w pozyskiwaniu dotacji unijnych. W tamtych latach mało kto potrafił podejść do tego tematu profesjonalnie. Zainteresowanie ofertą firmy było spore, napisaliśmy wiele wniosków i tak moja przygoda z budowaniem firmy okazała się… spektakularną klęską finansową.
Co poszło nie tak?
Mieliśmy problemy z płynnością finansową, bo nie przyjmowaliśmy od klientów płatności z góry. Wtedy odebrałem pierwszą z wielu biznesowych lekcji – nauczyłem się, czym jest cash flow. Po jakimś czasie założyłem agencję interaktywną, potem software house Chop-Chop, który rozwijałem przez około cztery lata i który finalnie, zanim został przejęty przez inwestora branżowego, liczył około 50-60 pracowników. Już w trakcie pracy nad Chop-Chop wiedziałem, że docelowo chciałbym stworzyć własny produkt i działać pod własnym brandem. Jednak prowadzenie jednocześnie firmy usługowej i produktowej jest trudne – w obu obszarach trzeba zaangażować się w stu procentach. Dlatego po sprzedaży Chop-Chop nadszedł czas, aby zadać sobie pytanie, co dalej.
Wtedy pojawił się pomysł na Woodpecker?
Wtedy pojawił się pomysł na zbudowanie biznesu w modelu SaaS. Zainspirowały mnie sukcesy Basecamp, Pipedrive i LiveChat. Odezwałem się więc do Maćka Cieśli, mojego kuzyna, który jest teraz członkiem zarządu i współwłaścicielem spółki i zaproponowałem, abyśmy zbudowali coś razem. Efektem naszej burzy mózgów był pomysł stworzenia aplikacji dla trenerów personalnych w Stanach Zjednoczonych. Był on o tyle szalony, że nie byliśmy profesjonalistami w dziedzinie fitnessu, a tym bardziej trenerami z USA. Stany Zjednoczone znaliśmy dotąd wyłącznie z naszych podróży Work&Travel.
Skąd więc decyzja, aby od razu uderzyć do klientów na tak potężnie konkurencyjnym i mało Wam znanym rynku?
MT: Jeśli zmienimy swoją mentalność i nastawienie, mamy odpowiedni produkt i kompetencje, wyjście na rynek globalny już na początku funkcjonowania firmy jest możliwe. Udowodnił to Chop-Chop – budując go założyłem ze swoim wspólnikiem, że nie zamykamy się tylko na rynek polski i od razu zaczynamy sprzedaż na cały świat. W tamtym przypadku takie podejście okazało się być trafione. Po czterech latach realizowaliśmy około 150 projektów w miesiącu, liczba zainteresowanych klientów cały czas rosła, firma miała dobrą rentowność. Dlaczego więc budując kolejną spółkę miałbym zrobić krok do tyłu?
Jak zatem potoczyła się przygoda ze światem fitnessu?
MT: Tworząc aplikację przyjęliśmy podejście tzw. customer development, nastawiając się na bardzo szybką pracę z klientami. Stworzyliśmy więc bazę trenerów personalnych, która liczyła około 50 000 rekordów – potencjalnych beta-testerów naszego produktu. Pamiętam pierwszą wiadomość, którą wtedy wysłałem. Jej adresatem był Mike z Nowego Jorku, który odpisał mi chyba po 5 minutach i tak się zaczęło. Jak łatwo się jednak domyślić, ręczne wysyłanie maili do tak ogromnej liczby odbiorców jest bardzo czasochłonne. W pewnym momencie Maciej stwierdził, że ma pomysł, jak tę pracę zautomatyzować. Tak powstało proste oprogramowanie, pradziadek naszej dzisiejszej aplikacji, które pozwalało na automatyczne wysyłanie wiadomości ze skrzynki mailowej, sprawdzenie, kto odpisał, czy wysyłanie przypomnień. Nagle się okazało, że w ten sposób oszczędzamy kilkanaście lub nawet kilkadziesiąt godzin tygodniowo.
Jak doszło zatem do tego, że zmieniliście kompletnie swój produkt?
MT: Niestety, po 1,5 roku pracy stwierdziliśmy, że biznes jest nierentowny. Pamiętam bardzo dobrze moment, kiedy oznajmiłem to na spotkaniu naszego 4-osobowego zespołu i stres, który mi wtedy towarzyszył. Powiedziałem: „Słuchajcie, to co robiliśmy przez ostatnich kilkanaście miesięcy, po prostu się nie uda. Mam jednak pomysł, jak z branży fitness płynnie przejść do sektora Sales Automation”. Wszyscy bez chwili wahania na to przystali, bo moja koncepcja była o tyle sensowna, że kontakt z potencjalnymi klientami był bardzo czasochłonnym wyzwaniem dla wielu innych firm. Na świecie działały już wtedy podmioty o podobnym profilu, pomysł został więc zwalidowany, rynek nie był jednak jeszcze mocno nasycony, a przy odpowiednim zróżnicowaniu naszego produktu było na nim miejsce dla nowego gracza. To był grudzień 2014 roku. Zdecydowaliśmy wtedy, aby udoskonalić napisany wcześniej software i wymyśliliśmy nazwę “Woodpecker”. Chcieliśmy stworzyć produkt w miesiąc, tymczasem okazało się, że cała praca nad nim zajęła nam 9 miesięcy. W międzyczasie weszliśmy we współpracę z funduszem Tar Heel Capital Pathfinder, który uwierzył w nasz pomysł i zdecydował się zainwestować w naszą spółkę w rundzie pre-seed.
Czyli współpraca z THCP trwa już siódmy rok?
MT: Tak. Same jej początki były, jak to w moim przypadku, dość nietypowe. Okres pracy nad aplikacją dla trenerów personalnych przypadł na czas, kiedy wychodziłem z firmy Chop-Chop. Gdy cały ten proces się zakończył dysponowałem pieniędzmi, które chciałem zainwestować jako angel investor w projekt Piotra Zaniewicza z RightHello. Jego firma była na wczesnym etapie rozwoju, po pierwszych rundach finansowania i warunkiem, abym mógł do niej dołączyć, była zgoda pozostałych inwestorów. Wtedy doszło do spotkania z Arkiem Seńko i Radkiem Czyrko z Pathfindera. Arek kojarzył moje nazwisko z ebooka „Metoda 7c”, w którym opisałem swoje potknięcia biznesowe jako przestrogę i tzw. lessons learned dla osób chcących startować z własną firmą usługową. Obaj uznali, że mogę wnieść w biznes Piotra know-how, a przy okazji zapytali mnie, czym się aktualnie zajmuję. Tak dowiedzieli się o Woodpecker, nad którym wówczas już pracowaliśmy i zaproponowali wsparcie inwestorskie. Razem opracowaliśmy budżet, przeprowadziliśmy analizy biznesowe, a w maju powstała spółka, która funkcjonuje do dzisiaj.
Jak wyglądały początki Twojego partnerstwa z THCP?
MT: Z pewnością niezwykle ważny był tu aspekt finansowy. Budowanie firmy działającej w modelu SaaS jest niezwykle kapitałochłonne i trudne jeśli ma się do dyspozycji tylko własne środki. Dlatego gdyby nie inwestycja pre-seed w wysokości około 1 mln złotych podejrzewam, że dziś Woodpecker byłby na innym, znacznie wcześniejszym etapie rozwoju. Ponadto, Pathfinder zaoferował nam duże wsparcie merytoryczne, np. na etapie budżetowania czy określania KPI, na przykład doradził, aby wprowadzić comiesięczne raportowanie, które pomagało w bieżącej ocenie tego, w którym punkcie nasza spółka się znajduje. Co jednak dla mnie jest szczególnie istotne, zespół Tar Heel Capital Pathfinder nic nam nie narzucał, a raczej podpowiadał i wskazywał kierunki dobre dla naszej firmy. W ten sposób byliśmy świetnie przygotowani organizacyjnie do zeszłorocznego wejścia na NewConnect. Dlatego uważam, że wsparcie mądrego inwestora jest dla takiej spółki jak nasza bardzo cenne.
Na przestrzeni tych lat podejmowałeś próbę budowy różnych biznesów. Skąd masz ciągle ten wewnętrzny imperatyw, aby tworzyć coś własnego?
MT: Czasami dochodzę do wniosku, że do zbudowania firmy, zwłaszcza takiej z apetytem na ciągły rozwój, jest potrzebny pierwiastek szaleństwa. To bardzo obciążające i wymagające zadanie. W moim przypadku wszystko zaczęło się już na etapie szkoły. Odkąd pamiętam uczyłem się przede wszystkim tego, co mnie interesowało, dużo czytałem, chciałem żyć po swojemu i na swoich zasadach. To wszystko dawało mi niezwykłą siłę wewnętrzną. Bo nawet, kiedy jakiś projekt mi nie wychodził – a przez pierwszych 6 lat pracy nad tworzeniem własnego biznesu było tego sporo – to cały czas się czegoś nowego uczyłem, cały czas wyciągałem wnioski i nadal próbowałem.
A jeśli chodzi o proces tworzenia aplikacji i biznesu Woodpecker, jakie było największe wyzwanie?
MT: Budowanie firmy w modelu SaaS daje niesamowite możliwości skalowania i rozwijania działalności bez konieczności dynamicznego powiększania zespołu. Natomiast samo wystartowanie z biznesem i złapanie trakcji wzrostu jest sztuką. Droga do pozyskania pierwszych dziesięciu płacących klientów jest w tym biznesie trudniejsza niż pozyskanie… kolejnej setki. Początki były więc dość wyboiste, a sam sposób pracy nad stworzeniem Woodpeckera dość oryginalny. Na samym starcie przyjęliśmy podejście lean startup i customer development. W efekcie jeszcze zanim powstała spółka rozpoczęliśmy kontakt z pierwszymi potencjalnymi klientami, aby zebrać od nich insighty. Pytaliśmy między innymi o to, dlaczego byliby zainteresowani naszym rozwiązaniem, w czym mogłoby im pomóc, czego w podobnych produktach im brakuje, itd. Przeprowadziliśmy dziesiątki takich rozmów przed zaproszeniem kogokolwiek do testowania Woodpeckera. Otwarcie się w ten sposób wymagało ogromnej zmiany mentalnej. Z zewnątrz taka decyzja mogła wydawać się irracjonalna, podobnie jak to, że już na początku zatrudniliśmy dwóch sprzedawców, którzy mieli za zadanie pozyskanie globalnych klientów. Dla pierwszej setki klientów przeprowadziliśmy nawet darmowe warsztaty, np. z tworzenia tzw. cold maili, choć z ekonomicznego punktu widzenia nam się to nie opłacało. Mocne skoncentrowanie się na sukcesie klienta jednak procentuje: już w pierwszym miesiącu działania mieliśmy 38 klientów. Od tamtego czasu jest to po prostu częścią DNA Woodpeckera.
A jak aktualnie wygląda skala Waszego biznesu i jakie macie plany na przyszłość?
MT: W tej chwili nasze portfolio liczy ponad 3500 klientów z 90 krajów, a Woodpecker przekroczył 420 000 USD monthly recurring revenue. Dla mnie to dopiero początek. Celujemy w 800 000 USD MRR, bo to będzie oznaczać, że weszliśmy do kategorii firm SaaS, które osiągają 10 milionów USD annual run rate. To już wyższa liga. Nadal myślę też o firmach, które od początku stanowiły dla mnie inspirację, czyli LiveChat czy Basecamp, które mają w portfolio po kilkadziesiąt tysięcy klientów z całego świata. To cel, który stawiam przed Woodpeckerem i kilka kroków na ścieżce do jego osiągnięcia już zrobiliśmy: przede wszystkim stworzyliśmy firmę o solidnych fundamentach. Za sobą mamy też wiele wyzwań, mam jednak wrażenie, że prawdziwa przygoda dopiero się zaczyna.