Jak wynika z analizy przeprowadzonej przez CB Insights na grupie 101 startupów, które zostały zmuszone zakończyć działalność biznesową, w przypadku aż 29% z nich powodem było wyczerpanie środków finansowych. Nie jest to zaskakujące – bez kapitału nie sposób założyć i skalować biznesu, a w chwilach kryzysu (wewnątrz organizacji lub w jej otoczeniu makroekonomicznym) dostęp do finansowania może przesądzić o być albo nie być startupu.
Ostatnie miesiące pokazały, że nawet w momentach spowolnienia gospodarczego znalezienie inwestora nie jest niemożliwe – jest jednak często dużo trudniejsze niż w okresie prosperity.
Takich komplikacji trudno całkowicie uniknąć, jest jednak kilka zabiegów, które pozwalają zwiększyć szanse na pozytywne zamknięcie procesu fundraisingowego, niezależnie od okoliczności rynkowych. O tym, jakie są to zabiegi z perspektywy inwestora opowiemy o nich w tym i kolejnych artykułach na blogu.
Po pierwsze: zdrowe fundamenty
“Wygląd nie jest najważniejszy” – ta życiowa prawda znajduje zastosowanie również w relacjach między startupem a inwestorem.
To, co widać na zewnątrz – ciekawy brand, estetyczna identyfikacja, ubrane w zgrabne copy hasło mówiące o rewolucjach – często rzeczywiście decyduje o tym, czy uda się przykuć uwagę inwestora. Dla podjęcia decyzji inwestycyjnej decydujące są jednak inne czynniki. Często dotyczą one kwestii zupełnie podstawowych i, wydawałoby się, oczywistych. Sęk w tym, że jeśli spółka nie zadba o nie od początku, ich “nadrobienie” na późniejszym etapie może okazać się bardzo trudne, o ile w ogóle możliwe.
Jak zatem budować biznes od początku w sposób, który ułatwi przekonanie do niego inwestorów? Dziś podzielimy się tym, na jakie elementy sami zwracamy uwagę podejmując decyzje inwestycyjne.
Cele biznesowe i jak je osiągnąć?
Pierwszym krokiem w budowie każdego startupu powinno być określenie celów biznesowych oraz sposobów na ich osiągnięcie. Formułując je, warto każde założenie i wniosek poddawać w wątpliwość – tak samo zrobią bowiem inwestorzy analizujący projekt.
Nawet jeśli intuicja podpowiada nam, że nasz pomysł jest genialny i mamy przekonanie, że opracowywane rozwiązanie zyska użytkowników, odpowiedzmy sobie (konkretnie, wyczerpująco, w dokumencie) na kilka podstawowych pytań:
- Jaki problem rozwiązuje produkt lub usługa?
- Kto jest grupą docelową? Jak liczna jest ta grupa?
- Jak poważny dla grupy docelowej jest rozwiązywany problem?
- Czy produkt faktycznie odpowiada na zdefiniowany problem?
- Czy istotnie różni się od rozwiązań konkurencyjnych i jakie ma przewagi?
- Jakie cele chcemy osiągnąć pod względem produktu, wyników finansowych, wpływu społecznego?
- Jakie wyniki uznamy za sukces?
Warto dodać, że według przywoływanego wcześniej raportu CB Insights brak nabywców, czyli nie znalezienie właściwego product-market fit, stanowiło główną przyczynę niepowodzenia startupów (wskazało na nią aż 42% badanych). Dlatego tak kluczowe jest przemyślenie swojego pomysłu na produkt i biznes.
Inwestor, który zobaczy, że zespół zarządzający przeanalizował wszystkie te kwestie, nadal może oczywiście inaczej ocenić poszczególne wnioski i w inny sposób interpretować wskaźniki biznesowe. Na pewno doceni jednak również fakt, że niezbędna praca została skrupulatnie wykonana i tym samym nabierze większego zaufania do kompetencji biznesowych członków zespołu.
Plan biznesowy
…czyli przełożenie wizji dotyczącej produktu lub usługi na dokument, który pozwoli nam w pełni zrozumieć i obiektywnie ocenić planowane przedsięwzięcie, zdefiniować kluczowe parametry, a także przekonać do projektu potencjalnych inwestorów. To drugi fundament każdego projektu startupowego.
Jakich rzeczy poszukują inwestorzy w biznes planie? Na pewno nie może w nim zabraknąć:
- celów biznesowych
- strategii działania i modelu biznesowego
- analizy rynku i konkurencji
- prognoz finansowych
- informacji o zarządzających i zespole spółki
- analizy ryzyk i sposobów na ich uniknięcie lub zminimalizowanie
Plan powinien w przejrzysty sposób opisywać koncepcję zarządzających, a prognozy finansowe powinny być czytelnym “tłumaczeniem” tej koncepcji na założenia dotyczące wyników finansowych.
Warto zwrócić uwagę również na to, aby model finansowy był łatwy do zrozumienia dla osób dopiero zapoznających się z działalnością spółki. Jednocześnie powinien zawierać określone minimum informacji, w tym:
- kluczowe założenia dotyczące kosztów i źródła przychodów,
- prognozy rachunku zysków i strat oraz przepływów pieniężnych w ujęciu miesięcznym na co najmniej dwa pierwsze lata (a najlepiej na trzy lata),
- powiązanie między założeniami a wynikami, które powinny być pochodną założeń (a nie osobno obliczoną tabelą liczb),
- powiązanie między wydatkami na sprzedaż i marketing a przychodami, które powinny być kalkulowane jako efekt działań sprzedażowych (nie w oderwaniu od nich),
- uwzględnienie wszystkich kosztów i inwestycji,
- uwzględnienie terminów płatności faktur przychodowych i kosztowych oraz przepływów związanych z podatkiem VAT w przepływach pieniężnych,
- kluczowe wskaźniki efektywności (KPIs), takie jak burn rate (wskaźnik zużywania pieniędzy), cash runway (czas jaki pozostał do końca gotówki w spółce przy obecnym spalaniu), churn (wskaźnik utraty klientów), customer acquisition cost (koszt pozyskania klientów) czy customer lifetime value (wartość klienta).
Plan biznesowy to swojego rodzaju kompas, wyznaczający kierunek prowadzenia firmy. Choć jest wypełniony precyzyjnymi analizami, prognozami i celami, jego siła tkwi w jasności i klarowności przekazu. Solidna analiza rynku, szczegółowy model finansowy, prezentacja zespołu i ocena ryzyka powodują, że plan biznesowy staje się nie tylko narzędziem do przyciągania inwestorów, ale przede wszystkim mapą prowadzącą do realizacji wizji biznesowej. W przypadku większości startupów jest także autentycznym wyrazem pasji i determinacji, które niosą je naprzód.
Określenie dostępnych i optymalnych źródeł finansowania
Na podstawie prognoz finansowych będziemy w stanie wyciągnąć wnioski dotyczące tego, jakie środki będą potrzebne spółce w konkretnych punktach w czasie oraz jaki rodzaj finansowania będzie dla niej optymalny.
Warto pamiętać, że środki od inwestorów zewnętrznych to tylko jedna z możliwych form pozyskania kapitału i często wcale nie będzie tą optymalną. Warto zatem na wstępie przyjrzeć się wszystkim możliwościom finansowania spółki z wykorzystaniem takich źródeł jak:
- oszczędności założycieli bądź kapitał własny spółki
- wypracowane zyski
- pożyczka bankowa lub pozabankowa
- granty unijne
- finansowanie typu revenue-based financing
- faktoring
- emisja akcji
- crowdfunding
- inwestycja inwestora branżowego lub finansowego
Wybór docelowej formy finansowania spółki powinien uwzględniać czynniki takie jak: charakter działalności, wysokość i rozłożenie w czasie zapotrzebowania na kapitał, możliwe do osiągnięcia zwroty z inwestycji, dochodowość spółki i czas jej istnienia na rynku.
Głównymi czynnikami decyzyjnymi przy wyborze docelowej formy lub form finansowania powinny być natomiast dostępność, koszty i inne warunki związane z każdą z nich (a nie np. pozorny prestiż czy potencjalny rozgłos związany z pozyskaniem znanego inwestorskiego brandu).
W wyniku takiej analizy często może się okazać, że pozyskanie kapitału od funduszu venture capital wcale nie będzie pierwszym wyborem. Z reguły bowiem najlepszą metodą finansowania rozwoju spółki są… wypracowane zyski.
Co jednak w sytuacji, gdy pozyskanie funduszu venture capital okazuje się optymalną formą finansowania dla naszej spółki? Jak przekonać do siebie wymarzonego inwestora?
O tym w kolejnym poście na naszym blogu.