Pitchdeck, czyli prezentacja przedstawiająca startup to najczęściej pierwsza okazja do zaprezentowania pomysłu inwestorom przez założycieli. Ma na celu przekonać ich, że spośród setek, a czasem tysięcy projektów trafiających na ich skrzynki mailowe to właśnie Twój wart jest wsparcia. Może więc zadecydować o być lub nie być startupu. Nic dziwnego, że odpowiedź na pytanie co i jak napisać (a także czego nie pisać) w pitchdecku często spędza sen z powiek założycielom.
Nie ma jednego słusznego wzoru pitchdecka. Jest jednak kilka podstawowych elementów, których w decku nie należy pomijać oraz kilka, które znacznie zwiększają szanse na skuteczne przyciągnięcie uwagi inwestorów.
Pitchdeck: co to?
Pitchdeck, czyli prezentacja inwestorska, to wizytówka startupu poszukującego finansowania. Founderzy dzielą się w tym dokumencie wizją firmy z inwestorami, którzy oczekują, że znajdą w niej określone dane na temat produktu, zespołu i planów na przyszłość. Co ważne, pitchdeck nie powinien być długi – inwestorzy przeglądają mnóstwo takich prezentacji, więc czas, który mogą poświęcić na jeden deck jest ograniczony. Idealna długość? Dziesięć do dwunastu stron objętości.
Jak więc zrobić dobre wrażenie mając na to tylko kilka slajdów? Zastosować taką samą strategię, jak przy projektowaniu produktu – dostarczyć materiał w jak najwyższym stopniu dopasowany do potrzeb i oczekiwań.
Jakich informacji szukają inwestorzy w pitchdecku?
- Executive summary
Executive summary to krótkie podsumowanie projektu na wstępie prezentacji. Wielu founderów rezygnuje z niego uważając, że prezentacja jest jak dobre opowiadanie, a pisanie podsumowania na początku zdradza jego zakończenie. Jednak gdy projekt jest złożony, dobrze napisane executive summary ułatwia zrozumienie kolejnych rozdziałów tej historii. Kluczowe jest, aby było zwięzłe i łatwo przyswajalne – wtedy dobrze spełni swoją rolę.
- Problem + rozwiązanie
Czy słyszałeś kiedyś powiedzenie: „sell the problem and you won’t have to sell the solution”? Tak często jest – odpowiednie opisanie i zidentyfikowanie problemu może być ważniejsze niż samo rozwiązanie. Produkt może bowiem przechodzić różne iteracje, ale jeśli rozwiązuje realny problem dostatecznie dużej grupy odbiorców, w oczach inwestorów jest (niemal) skazany na sukces. Opisując problem postaraj się to zrobić tak, aby Twój odbiorca faktycznie potrafił go sobie wyobrazić i sam zaczął głowić się nad rozwiązaniem.
Spójrzmy, jak z tym wyzwaniem poradziło sobie Airbnb?
Warto dodać, że pitchdeck Airbnb przez wielu uważany jest za jedną z najlepszych prezentacji inwestorskich, jakie kiedykolwiek powstały.
- Opis produktu/rozwiązania
Oczywiste? Tak. Kluczowe jest jednak to, jak zostanie sformułowany. Nowe lub innowacyjne rozwiązania często są złożone, a inwestorzy niekoniecznie muszą być ekspertami w obszarze, którego produkt dotyczy. Zwróć więc uwagę na to, aby w prosty, łatwo przyswajalny sposób opisać, na czym polega produkt. Nie zagłębiaj się zbytnio w technologię – bardziej techniczny odbiorca dopyta o interesujące szczegóły, a osobie z mniejszą znajomością technologii szczegóły nie są na tym etapie potrzebne. Najważniejsze, żeby każda osoba czytająca pitchdeck była w stanie zrozumieć, jak działa produkt i dlaczego jest innowacyjny. Pomocne tu może być używanie ikon lub schematów, żeby przejrzyście opowiedzieć o rozwiązaniu.
Ciekawy przykład dobrego opisania produktu znaleźć można w pitchdecku Youtube.
- Rynek
Jaki jest rynek dla tego produktu? W jakim tempie rośnie? Do jakiej części rynku produkt ma realną szansę trafić? Rynkowy kontekst produktu/rozwiązania to drugi kluczowy element pitchdecka. Zmierza do oszacowania, jak szerokie może być jego zastosowanie. Oczywiście z perspektywy inwestorów im większy lub szybciej rosnący rynek, tym lepiej.
Jak to oceniają? Poprzez wielkość rynku wyrażoną kwotowo oraz spodziewane wzrosty w ciągu najbliższych lat (tzw. CAGR – Compound Annual Growth Rate czyli średnioroczny procentowy wzrost w danym okresie). Pewnym standardem stało się ujęcie rynku na trzech poziomach:
- Total Addressable Market (TAM): rynek docelowy całkowity, czyli wszystkie firmy na rynku, do których mógłby trafić produkt
- Serviceable Addressable Market (SAM): rynek docelowy dostępny, tj. ta część rynku TAM, która jest zagospodarowana przez produkty lub usługi zbliżone do rozwiązań spółki
- Serviceable Obtainable Market (SOM): rynek docelowy Twojej firmy, czyli część rynku SAM do której Twoja usługa bądź produkt realnie ma szansę trafić.
Co warto podać w pitchdecku oprócz powyższych danych? Ich źródło! Brak wskazania źródła danych rynkowych to częsty błąd, który ujmuje wiarygodności przekazowi.
Facebook, który z początku miał być tylko platformą dla studentów pokazał w swoim pitchdecku bardzo ciekawe dane odnośnie uczelni wyższych, siły nabywczej oraz prognozowanej struktury wydatków (choć tu akurat źródła danych zabrakło).
Ciekawie i przekonująco swój rynek docelowy przedstawił też Crunchbase. Firma w obrazowy sposób zwróciła uwagę na potrzebę rynkową stworzenia jednej centralnej i łatwej w użyciu bazy informacji o prywatnych spółkach.
- Model biznesowy
Nawet jeśli Twoja firma nie osiąga jeszcze dochodów ani przychodów ważne jest, aby w pitch decku pokazać, jak będzie zarabiać w przyszłości. Bardzo pomocnymi są tu różnego rodzaju schematy czy diagramy ilustrujące uczestników rynku oraz przepływ usług i płatności między nimi. Jeśli nie zawrzesz tego punktu w prezentacji możesz mieć pewność, że inwestor o to zapyta.
Dropbox w swoim Pitchdecku zdecydował się użyć tylko trzech punktów i to wystarczyło, żeby wytłumaczyć jak firma będzie zarabiać.
- Trakcja
W środowisku inwestorów venture capital mianem trakcji często określa się pierwszą sprzedaż wygenerowaną przez nową firmę. Tak naprawdę pojęcie to jest nieco szersze – trakcja to pierwsza weryfikacja rynkowa produktu. W wielu przypadkach będzie to zatem pierwsza sprzedaż, ale też pierwsze partnerstwa, listy intencyjne, użytkownicy aplikacji albo odwiedziny na stronie internetowej. Jakąkolwiek trakcję ma Twój projekt, koniecznie opisz to w pitchdecku – dzięki temu inwestor będzie wiedział, że to rozwiązanie wygenerowało już pierwsze zainteresowanie na rynku.
Często wystarczy jeden wykres, na przykład z rosnącą z tygodnia na tydzień liczbą zamówień, jak zrobił to Doordash. To wystarczy, żeby przekazać odbiorcom, że ludzie korzystają z Twojej usługi i jest ich coraz więcej.
- Plany rozwoju spółki i prognozy finansowe
Nawet jeśli masz już za sobą pierwszą sprzedaż, nadal jesteś na wczesnym etapie rozwoju projektu. Prognozowanie przychodów na następne 3-5 lat nie może więc być łatwym zadaniem. W przypadku pitchdecka to ćwiczenie jest jednak niezbędne – model finansowy pokaże inwestorowi z czego wynikać będą przychody (pozyskani klienci, cena produktu, częstotliwość użytkowania) oraz jakie koszty stałe i zmienne będziesz ponosić, żeby takie przychody uzyskać. Podsumowanie tych prognoz powinno trafić na slajd wraz z opisem głównych założeń.
- Konkurencja i przewagi
Każdy biznes ma konkurencję. Nawet jeśli udało Ci się stworzyć całkowicie nowy produkt, pośrednio z kimś konkurujesz. Wskazanie w pitchdecku rozwiązań bezpośrednio i pośrednio konkurencyjnych pokazuje, że zrobiłeś niezbędny research i jesteś świadomy zagrożeń, a podkreślenie przewag konkurencyjnych – że masz plan, jak je przezwyciężyć.
Wykonując własną analizę konkurencji przed podjęciem decyzji inwestycyjnej, fundusz będzie patrzył na „konkurencyjność” szeroko, tak jak CEO Netfliksa, który za konkurenta usługi SVOD uznał… sen. Warto więc już w pitchdecku pokazać inwestorom, że Ty również dostrzegasz również tych mniej oczywistych konkurentów.
Jak zaprezentować wyniki analizy konkurencji? Najprostszym sposobem jest zestawienie podobnych rozwiązań w formie tabeli lub, bardziej obrazowo, umieszczenie ich na wykresie typu scatter plot z dwiema zmiennymi – albo w obu tych formach na raz, jak np. Revolut.
- Pozyskiwany kapitał i jego przeznaczenie
Jak każdy sales pitch, również prezentacja inwestorska musi mieć swój call to action. To jest właśnie ten moment w którym wykładasz na stół resztę kart. Należy wskazać, ile środków dokładnie zbierasz, na co zamierzasz je wydać i na ile czasu wystarczą Ci pieniądze pozyskane w tej rundzie (tzw. runway).
Jeśli masz już wyobrażenie o wycenie Twojej firmy to w tym miejscu też warto powiedzieć również o tym. Podobnie jeśli w rundzie bierze udział więcej niż jeden fundusz i jakaś część kapitału została już zapewniona. To bardzo cenna informacja, wskazuje bowiem na to, że ktoś na rynku uwierzył już w Twoją wizję, a to stawia Cię już w zupełnie innym świetle w oczach nowego inwestora.
Przykład ponownie zobaczyć można w pitchdecku Revoluta. Firma konkretnie informuje jakiej wysokości kapitał zamierza pozyskać i co za te środki chce osiągnąć.
- Zespół założycielski
Nawet najlepszy pomysł nie gwarantuje sukcesu bez odpowiedniego zespołu, który będzie potrafił go rozwinąć i zbudować dochodową firmę. Pokaż, że masz jedno i drugie.
Fundusze inwestują w pomysły realizowane przez zespoły odważnych, inspirujących ludzi. Obowiązkowo w pitchdecku musi pojawić się więc slajd dedykowany założycielom i ich kompetencjom. Pokazane w decku osiągnięcia i kompetencje założycieli nie powinny pozostawiać wątpliwości co do tego, że zespół jest w stanie zrealizować zaprezentowaną wizję.
Przykładem może być prezentacja przygotowana przez Flipkart dla jego późniejszego właściciela – Walmart.
Ciekawe przykłady pitchdecków
Gdzie szukać inspiracji przy tworzeniu pitchdecka? U najlepszych. Prezentacje inwestorskie wielu firm są publicznie dostępne i szczególnie warto przyjrzeć się temu, jak poradziły sobie z tym wyzwaniem spółki, które pozyskały najwięcej kapitału przy wysokich wycenach:
- Airbnb (przez wielu uważany za jeden z najlepszych pitch decków w historii)
- Uber runda zalążkowa $200 tys.
- Palau Project runda zalążkowa $125 tys.
- Syneroid Technologies Corp runda zalążkowa $500 tys.
- Momentum runda zalążkowa $5 mln
Inne ciekawe przykłady Pitchdecków znajdziesz m.in. tutaj i tutaj.
Storytelling? Poproszę
Czy pitchdeck musi koniecznie zawierać wszystkie opisane wyżej elementy? Nie. Nie musisz też zachowywać takiej kolejności – wystarczy, aby wybrana przez Ciebie logiczna. Najważniejsze jest przy tym, żeby prezentacja miała spójną narrację i opowiadała przekonującą historię o tym, jak stworzony przez Ciebie produkt rozwiąże realny rynkowy problem i podbije serca odbiorców.
***
Masz już znakomity pitchdeck i szukasz finansowania? Porozmawiajmy. Napisz do nas: contact@thcpathfinder.com.