To druga część serii o tym, jak zdobyć serce inwestora. W pierwszym artykule opowiadaliśmy o tym, jak budować biznes od podstaw w taki sposób, aby jego konstrukcja i podstawowe parametry zachęcały, a nie zniechęcały do inwestycji. Przeczytaj o tym tutaj.
Partner idealny, to znaczy jaki?
Przeanalizowaliśmy charakter naszego projektu i zapotrzebowanie na kapitał, a także dostępność, koszty i inne warunki różnych form finansowania. Te analizy doprowadziły nas do jednoznacznego wniosku, że najlepszą lub najbardziej opłacalną z dostępnych form finansowania dalszej działalności naszego startupu jest pozyskanie środków od funduszu venture capital. Kolejne pytanie brzmi zatem: jaki fundusz będzie najlepszym kandydatem?
Opracowując listę potencjalnych inwestorów należy wziąć pod uwagę specyfikę realizowanego projektu oraz preferencje funduszy co do lokalizacji i sektora spółki, wielkości inwestycji czy poziomu zaawansowania projektu. Fundusz fazy pre-seed inwestujący w spółki nie mające przychodów nie zainwestuje w zaawansowaną w rozwoju spółkę o znacznych przychodach. I na odwrót – fundusz fazy wzrostowej nie spojrzy nawet na spółki, które nie odnotowują żadnych przychodów.
Pozyskanie inwestorów można planować na dużą, globalną wręcz skalę, ale warto mieć świadomość, że bardzo młode projekty mają większe szanse pozyskać inwestycję od krajowych inwestorów niż od zagranicznych.
Gdzie szukać funduszy będących potencjalnymi inwestorami? Oczywiście w internecie. Listy funduszy inwestycyjnych można znaleźć np. na stronach PFR Ventures, PSIK lub Crunchbase. Warto też przejrzeć artykuły o ostatnio realizowanych inwestycjach (np. na Mamstartup.pl) oraz przejrzeć newsy i profile funduszy na Linkedin.
Jak dotrzeć do inwestora?
Mając listę potencjalnych inwestorów, możemy opracować plan na nawiązanie z nimi kontaktu. W idealnej sytuacji oczywiście mamy ich już w naszym networku i tą znajomość możemy teraz wykorzystać. Jeśli jednak ten network musimy dopiero zbudować, warto rozważyć takie formy dotarcia do potencjalnych inwestorów:
- Udział w konferencjach i konkursach dla startupów: umożliwia to nawiązanie osobistych relacji i “pokazanie się” wielu inwestorom jednocześnie.
- Znalezienie wspólnego kontaktu, który byłby chętny “zrobić intro”, czyli dokonać przedstawienia spółki inwestorowi. Takie wprowadzenie przez wspólnego znajomego stanowi dobre uwiarygodnienie i zwiększa prawdopodobieństwo pozytywnego podejścia do projektu, a w efekcie – pozytywnej decyzji.
- Cold mailing, który u niektórych może budzić negatywne skojarzenia, ale niesłusznie. Wielu inwestorów postrzega takie działania neutralnie i nie pozostawia ich bez odpowiedzi – w końcu szukanie potencjalnych targetów do inwestycji jest podstawowym działaniem każdego funduszu.
Pitch deck, czyli przedstawienie projektu
Kontaktując się z potencjalnymi inwestorami powinniśmy mieć już gotowy pitch deck, czyli prezentację inwestorską. O tym, co powinna zawierać pisaliśmy w tym artykule. W skrócie, w pitch decku każdy inwestor spodziewa się znaleźć kluczowe informacje o spółce, jej dotychczasowych osiągnięciach i planach rozwojowych, w tym:
- przedstawienie zespołu zarządzającego
- opis problemu jaki mają klienci i w jaki sposób produkt spółki go rozwiązuje
- informacje o wielkości i segmentacji rynku docelowego
- analizę rozwiązań konkurencyjnych
- model biznesowy
- podsumowanie trakcji, czyli dotychczasowych osiągnięć spółki
- plany rozwojowe i projekcje finansowe
- informację o rundzie inwestycyjnej i planowanym przeznaczeniu pozyskanych środków
Ważne, aby prezentacja była zwięzła (max. 12 stron) i zrozumiała dla osób, które niekoniecznie są specjalistami w danej dziedzinie.
Rozmowy z inwestorami – jak się do nich przygotować?
Odpowiedź brzmi: solidnie. Szansę na zrobienia dobrego pierwszego wrażenia ma się jedną i trzeba ją maksymalnie wykorzystać.
Prezentowanie pitchdecka warto więc przećwiczyć. Dobrym pomysłem jest testowanie różnej kolejności slajdów – pomaga to osiągnąć płynności wypowiedzi w stopniu, który pozwala pokazać inwestorom, że jesteśmy w swojej dziedzinie ekspertami, opanowanymi, pewnymi swojej wiedzy i słuszności koncepcji.
Warto zaprosić do udziału członków zespołu zwracając się do nich o wejście w rolę inwestorów i zadawanie trudnych pytań. Im trudniejsze, tym lepsze – lepiej dać się wyprowadzić z równowagi w czasie próby niż docelowej prezentacji, a konfrontacja z trudnymi zagadnieniami pozwoli przećwiczyć opanowanie emocji i stresu pojawiającego się w sytuacjach, gdy rozmowa idzie w kierunku, którego wolelibyśmy uniknąć.
W ramach przygotowania do prezentacji dla inwestorów warto również:
- opracować listę trudnych pytań i odpowiedzi do każdego obszaru biznes planu,
- przygotować dokumenty o które mogą pytać inwestorzy – np. historyczne wyniki finansowe, struktura organizacyjna, lista klientów,
- odświeżyć sobie wyniki finansowe i KPIs spółki, a także aktualne dane ważne dla organizacji, takie jak nazwy ostatnio pozyskanych klientów czy liczbę pracowników
W procesie rozmów z inwestorami ważne jest zachowanie odpowiedniego tempa i porządku, dlatego warto prowadzić rejestr kontaktów ze wszystkimi inwestorami. Można do tego wykorzystać dedykowane narzędzie, takie jak Pipedrive, ale wystarczy też program MS Excel czy Google Sheets. Istotne jest, aby na bieżąco rejestrować każde wydarzenie, na pytania follow-up odpowiadać możliwie szybko, a ociągających się w odpowiedzi inwestorów grzecznie (choć konsekwentnie) ponaglać.
Ustalenie warunków transakcji
Udało się! Mamy to! To, czyli inwestora, który potwierdził swoje zainteresowanie i chęć zaangażowania w projekt. Przed nami zatem jeden z ostatnich etapów, czyli ustalenie warunków transakcji i umowy. Najważniejsze z nich to:
- wysokość inwestycji oraz ewentualne warunki dalszych transz,
- liczba udziałów jakie otrzyma inwestor w każdej transzy,
- oczekiwania inwestora wobec zarządu spółki,
- zasady dot. zarządzanie spółką i nadzór nad nią,
- uprawnienia każdej ze stron,
- ogólne warunki możliwych form sprzedaży spółki w przyszłości.
Kluczowe ustalenia w każdym z tych obszarów są opisywane w term sheet, czyli krótkim, niewiążącym podsumowaniu. Warto poświęcić czas na to, aby możliwie dokładnie je omówić i ustalić między stronami, gdyż na podstawie term sheetu w wyniku dalszych negocjacji powstanie umowa inwestycyjna. To często jest niedoceniany element procesu, a przecież im więcej kwestii zostanie ustalonych na etapie term sheetu, tym mniej uzgodnień, stresów i ryzyk rozpadu transakcji będzie później, gdy tematem będzie dużo dłuższa i bardziej skomplikowana umowa inwestycyjna.
Dopiero po negocjacjach (a przy bardziej zaawansowanych projektach – także po przeprowadzonym przez inwestora badaniu due diligence spółki) inwestorzy podpisują ze spółką umowę inwestycyjną. O zawartości takiej umowy, a także o dalszych krokach podejmowanych w ramach współpracy spółki z inwestorami, opowiemy w jednym z kolejnych artykułów.